| Oferta handlowa w B2B
Czym jest oferta handlowa, każdy wie i tak elementarnych pojęć chyba nie trzeba wyjaśniać. W tym artykule chciałbym się skupić i dostarczyć Ci wskazówek, jakie elementy powinna zawierać dobra oferta handlowa w B2B, aby zmaksymalizować szanse na dowiezienie do końca celu, w którym powstały – doprowadzić do zawarcia umowy / złożenia zamówienia, itd.
Wszystkie z poniższych rzeczy, o których za chwilę przeczytasz, można uznać za oczywistości, jednakże analizując podczas rozmów i spotkań wiele branż, mając dostęp do wielu, naprawdę wielu ofert handlowych widziałem, jak te oczywistości nie są już takie oczywiste w codziennej pracy przedstawicieli handlowych. Dlaczego się tak dzieje, jak z różnych motywów osoby przygotowujące oferty rezygnują z trzymania standardów? Najczęstszymi powodami to przyzwyczajenia, pozorna chęć „chodzenia na skróty” a czasami po prostu nazywając rzecz po imieniu – lenistwo. I tak w efekcie zapytania klient otrzymuje ofertę w treści maila, ze starymi grafikami, z załączonym skomplikowanym cennikiem w PDF nieczytelnym dla klienta… zamiast osadzoną na layoucie, nad którym pracował 2 tygodnie zespół grafików tak, aby oddawała każdy szczegół i detal produktu czy marketingowo dopieszczonym opisem marketingowym.
Oczywiście wysłanie oferty to dopiero początek jej podróży przez meandry procesów decyzyjnych po stronie klienta, omawianie na spotkaniach, porównywanie do ofert konkurentów, przeanalizowanie, chociażby z dyrektorem finansowym, handlowym, produkcji (niepotrzebne skreślić 🙂 )… czy nawet ze współmałżonkiem.
Dlatego warto, jeśli nie zatroszczyć się o odpowiedni proces tworzenia ofert handlowych w formie trzymającego pieczę nad nim systemu, to przynajmniej sprocesowanie tego elementu pracy i wdrożenie jako obowiązujący standard.
| Brak troski o ten drobny z pozoru element, jakim jest oferta handlowa, niewątpliwie znajduje odbicie w pieniądzach klientów Twojego biznesu, które… trafiają do konkurencji.
No dobrze, ale na co powinienem zwrócić uwagę, aby poprawić skuteczność ofert handlowych? Jak podnieść skuteczność ofert handlowych w B2B?
| Zadbaj a layout
Dobra jakość graficzna przesłanej propozycji to w oczach odbiorcy (w dużym uproszczeniu, ale jednak) dobra jakość produktu, który dostarczysz czy usługi, którą wykonasz.
Jeśli twój biznes nie jest gotowy na zamówienie indywidualnie projektowanej szaty graficznej specjalnie dla Twojej firmy, do wyboru masz masę pięknych szablonów zarówno dla standardów plików w np. Microsoft Word czy Power Point lub ich odpowiedników w środowisku iOS, czy Google.
| Uwiarygodnij się
Jako właściciel czy pracownik firmy, którą reprezentujesz, znasz wszystkie mocne jej strony, wiesz, ile lat funkcjonuje na rynku, dla kogo pracowała i jak ważne projekty realizowała – Twój klient tego nie wie! Pochwal się w ofercie realizacjami, doświadczeniem, współpracami… czymkolwiek co pozwoli zbudować zaufanie do Twojej firmy.
| Daj klientom wybór
Każdy ma prawo do zmiany zdania, szczególnie klient. Jeśli wysyłasz oferty tradycyjnie mailem lub poprzez PDF masz trochę związane ręce, choć zawsze możesz w treści wspomnieć o alternatywach, cross-sellach i up-sellach. Jeśli masz spersonalizowane narzędzie do ofertowania zatroszcz się o pogrupowanie produktów lub usług powiązanych w upselle i crosselle, np. oferując x m2 blachodachówki, daj klientom możliwość zamówienia dodatkowego pokrycia zabezpieczającego, zamówienia niestandardowego koloru lub zakupu dodatków np. montażowych, lub rynien. Klient doceni możliwość zautomatyzowanego wyboru, Ty docenisz wzrost przychodu dla firmy.
| Zbuduj wartość produktu / usługi
Możesz do tego celu nie tylko wykorzystać opisy, ale również dobrej jakości zdjęcia, produktów w całości i detali. W przypadku usług zdjęcia zespołu, za którym stoją kompetencje o obszarze świadczonych usług. Warto wykorzystać też multimedia jak video czy prezentacje 3D. W przypadku posługiwania się mailem i PDF możesz wysłać do nich linki, w przypadku dedykowanego rozwiązania można osadzić je w samej ofercie będącej dokumentem cyfrowym.
| Pokaż jak wygląda proces dostarczenia produktu, bądź usługi
Opisz w kolejnych krokach, jak będzie wyglądał proces dostarczenia produktu lub wykonania usługi. Oczywiście nie każda oferta handlowa musi zawierać ten element, ale szczególnie jest to ważne w przypadku produktów, których proces produkcji jest dopiero przed nami bądź usług, które zazwyczaj są realizowane w określonych ramach czasowych.
| Cena najważniejsza!
Czy aby na pewno?! Cena zawsze będzie kluczowym elementem oferty, ale nie lekceważ pozostałych, jak opisane w pozostałych punktach. Oczywiście razem z ceną pokaż w szczegółach, co klient otrzyma, korzystając z Twojej oferty. Jeśli będzie to usługa, możesz np. wskazać czas roboczogodzin potrzebnych na wykonanie danego zadania.
| Wezwij do akcji
Nie zostawiaj klienta samego sobie z niewiedzą, co ma zrobić dalej, oczywiście będąc zdeterminowanym, będzie wiedział jakie kroki podjąć, ale warto zostawić „drogowskazy”, co ma zrobić dalej, zarówno w sytuacji, w której warunki mu odpowiadają i chce złożyć zamówienie jak i w takiej, w której chce dokonać zmian w otrzymanej ofercie.
| Od oferty do zamówienia – jednym kliknięciem
Ułatw swoim klientom dalsze procesowanie oferty do zamówienia! W przypadku tradycyjnych form ofert handlowych jak mail czy pdf musisz poprzestać na punkcie poprzednim, w przypadku systemów wspierających proces ofertowania możesz zaprojektować je tak, aby oferta handlowa została zaakceptowana jednym kliknięciem i np. bezpośrednio trafiła do systemu CRM czy ERP. Warto też zatroszczyć się o to, aby podsumowanie zaakceptowanej oferty handlowej trafiło do klienta np. na maila.
